潘潘题记：本文的作者是车来客CEO束善杭，江湖人称老束，一个极具创业情怀的创业者。总是不按常理出牌，走着不寻常的路，做着不寻常的事。比如，别人都是在新年的第一天开始拜年，写祝福寄语，发跨年红包，而他就喜欢在第二天做这个事情，他觉得跟大家都做一样的事情，毫无特色。比如下面的这段新年贺词，就写于2017年1月2日，而非元旦当日。

　　

　　文｜老束

　　今天是2017年1月2日星期一。新年伊始，万象更新，可能有人要问，为什么到现在才想起来写新年贺词？

　　我的回答是：我不爱凑热闹！

　　我从小就不爱凑热闹——记得以前上大学时，同学们每次都抢最前排的座位，而我永远放弃争夺，永远坐最后一排，但这从来不影响我一直是班级第一名。后来大学毕业参加工作，带领团队在天津移动做BOSS系统，每次午饭所有的同事都急着去吃饭，我总是最后一个到，吃着桌上的残羹冷炙，吃得很香！所有本来想跟我这个项目经理提意见、说饭菜不好吃的同事，看我吃残羹冷炙都吃得那么香，真的是无话可说！ 哈哈！

　　现如今，每次过年过节，微信上铺天盖地的各类祝词、拜年等，但我从来不爱在这一天给任何人发贺词！一来，我觉得媚俗，不愿意沦为俗套！二来，我觉得真正的朋友，无需那么多虚头巴脑的东西，在心里就永远在心里，即使我一句话不说，他仍然知道我在乎他，关心他！

　　二手车行业创业这几年来，说实在的，也确实结识了一些真正不错的朋友。既有二手车商，也有创业者，还有投资人。这些朋友，了解我熟识我，并不因我过年过节的疏忽，而对我有任何不满！一个人，是怎样就怎样，自在的做自己，是最大的幸福！我特别感谢这些真心的朋友，从不因我的怠慢而误解了我！

　　我们的使命，一直是在推动传统二手车商互联网化转型！

　　自从2011年4月开始进入二手车行业创业以来，到现在也已经有了5年多的时间了。在这5年，我们学习了很多，也成长了很多！当然，年华也逐渐老去，梦想还尚未实现！

　　从一开始，我从电信系统咨询行业退出，进入二手车行业开始做创业的初衷，就是希望用IT互联网技术推动传统二手车商进行互联网化转型、提升行业效率，让二手车行业变得越来越美好！

　　非常幸运的是，我们这个初衷，从一开始到现在，仍然没有任何的变化！在这里，要特别感谢投资人对我们的支持和理解，允许我们在这么漫长的时间内、这么任性的坚持自己的理想！

　　回顾历史，从2011年4月到2014年3月，整整3年的时光，我给国内当时为数极少的几家二手车大车商做ERP系统定制开发（说“大车商”，其实也就是有个展厅，库存百台或资金千万以上，还不能算真正的“大”企业），其目的就是为了学习二手车业务，希望把二手车行业的脉搏摸清楚！这么漫长的过程，可想而知，我这个人对于二手车这一行是多么的敬畏！

　　通过这3年的学习，让我深刻的认识到：二手车行业，要想让互联网发挥巨大的价值，关键还是在于传统二手车商互联网化转型，而不是互联网人学会做二手车！

　　众所周知，从2011年“两拍”发展B2B竞拍开始，到后来各类C2B、B2C、C2C平台等等，大大小小的二手车创业项目，投资人投下去的资金已近百亿人民币。但整个行业，二手车电商的交易渗透率仍然不足区区的10%。这一数字，充分论证了我的这一判断！

　　事实上，各类二手车C2B、B2C、C2C平台不光是他们的交易量无法占据主流，而且他们的交易过程事实上也并不是电商，他们本质上不过是在线上用网站集客，在线下还是干着和“二手车黄牛”一样的活。

　　为什么会这样？互联网对二手车行业来说，到底有什么价值？这个行业互联网化到底怎样才能实现？这是我们最近思考最多的问题！

　　我们的看法，互联网之所以难以发挥理想的作用，原因包括很多方面，但其中最核心的原因就是两个：一个是社会环境的客观因素，一个是行业本身产品的消费特性。

　　社会环境的客观因素，包括政策法规滞后、社会信用缺失、车辆信息不透明等等，但我认为这些环境客观因素，随着时间的推移终究会变成历史。

　　而二手车产品的消费特性则永远不会改变。具体来说，就是二手车的“一车一况”和“大宗消费”这两大消费特性，决定了二手车电商在可预测的未来不会成为主流。

　　首先，“一车一况”决定了二手车一个SKU（电商术语，一个SKU就是一款商品）就只能有一个商品，也就是所谓的商品“非标准化”。在消费者从电商平台购物时，如果一个SKU只有一个商品，消费者没有可参考的、以往成功的购买实例，就不敢轻易下决定。就好比苹果手机，因为大家都知道是什么样子，而且也相信它的功能和质量，所以可毫不顾虑的在网上下单。

　　其次，“大宗消费”特性，更进一步的影响了消费者无法网上下单。本来，一个二手货，如果是价值不大的东西，就算买错了，很多人也不是很在乎。就好比一个二手苹果手机，正常月收入大几千甚至上万元的消费者，就很容易敢在网上下单购买（因为买错了损失也可以忍受）；而如果是一个月收入只有两三千元甚至几百元的消费者，哪怕你各种承诺保证再完美，这个消费者在网上下单也会忧虑重重。

　　这样的二手车产品消费特性，怎么可能依赖所谓的互联网思维，在短期内通过电商平台一下子让整个行业发生革命性变化？

　　那么，互联网对于二手车，到底有什么价值呢？

　　首先，毋庸置疑，互联网对于二手车消费，一定是有巨大价值的，因为消费者生活在互联网世界，这是必然的大势所趋，无可逆转！其次，互联网针对二手车的价值，不应该是在简单的变线下交易为线上交易的交易模式上，而应该是通过互联网天生的“快速连接”优势，在两个方面发挥作用：

　　1）为二手车消费者打造互联网级别的消费和服务体验。

　　2）整合行业价值链，提升效率，降低中间环节不必要的消耗。

　　所以，从一开始，我们就一直坚信：互联网在二手车行业要发挥价值，必须是传统二手车商进行互联网化转型，而不是互联网人做二手车！

　　而传统二手车商进行互联网化转型，因为二手车交易无法脱离线下、以及二手车库存管理本身的动态多变性，我们认为这就需要一个坚实的基础，那就是——二手车商以至于整个二手车行业的信息化建设！这也就是我为什么从2014年4月起，坚定的开始做二手车SaaS软件（起初叫“车三宝”，后改名为“车来客”），希望先解决传统车商的信息化问题，再在这个基础上，打造消费者体验的升级、以及行业链条的整合优化。

　　经过2014年3月到现在两年多的奋斗，包括我们和竞争对手、还有很多合作伙伴的一起努力，应该说目前整个二手车行业信息化建设已经有着坚实的基础！

　　我们将通过车商+互联网的联盟模式来推动传统二手车的互联网化转型

　　从2016年4月起，车来客团队开始尝试通过车商联盟（第一个试点联盟是“楚车联盟”）的方式来推动传统二手车商互联网化转型。

　　什么是车商联盟运营？说简单点，就是多个车商和互联网公司合作成立一个合资公司，以该合资公司的名义去运营一个联盟官网，并围绕该联盟官网为核心，打造新型的二手车消费和服务体验。

　　我们为什么用车商联盟的方式来推动二手车商互联网化转型？究其原因，无非是两方面：

　　1）车商联盟模式，是二手车人和互联网人的最佳结合方式，双方相互融合，不存在东风压倒西风还是西风压倒东风的问题。

　　2）互联网站上必须要有足够的库存量，而单家车商的库存量不足以快速支撑一个网站所需要的信息量。

　　其实，车商联盟不是传统二手车实现互联网转型的最有效率的模式！最有效率的模式，还是二手车连锁品牌企业。先是自行建设二手车连锁门店（直营或加盟），再在此基础上实现互联网化转型，就好比车王或优车诚品正在做的那样！

　　但我们一直认为：在二手车行业内，将来能够真正成功做出连锁企业的车商，所占的比例会极少！目前三万多个二手车商，能够做出超过50个门店以上连锁品牌的，不会超过5家；而且，所有这些二手车连锁品牌企业，加起来的交易量，不会超过总体交易量的15%！在二手车行业，“小而美”才是将来的主流方向，而不是“大而累”！这是其一。

　　其二，我们一直坚定的认为：互联网精神是一种自由平等的精神。为最大多数的人群，也就是99%的普通二手车商服务，才是一个秉承互联网精神的团队，应该去努力的方向！

　　可以说，通过二手车商联盟共同打造二手车交易网站，是目前能够实现三方共赢的最佳模式！这种模式，能够分别给如下的三方，带来如下的最大化利益：

　　1、消费者，为其提供互联网级别的消费和服务体验。

　　目前二手车电商的宣传铺天盖地，二手车电商和传统车商最大的区别，除了广告宣传力度不同以外，就是消费者体验差别很大。这些消费者体验的差别，主要存在于产品搜索、信息沟通、车况透明与承诺、品质保障、售后服务的响应及时性和服务质量等因素上。要解决这些问题，靠单个小规模的车商门店，是没法做到的。必须靠联盟合作，大家一方面共同建设网站信息平台，另一方面将线下的商品和实际交易服务过程与网站无缝对接，才有可能真正打造这种体验。

　　2、车商，在互联网环境的竞争中保持优势，并获得更多的优质配套资源。

　　互联网的大潮是无法逆转的，将来的消费者就是会极度的依赖互联网上生活。作为一个消费领域，二手车商如果不能够很好的服务互联网上的消费者，就必然会在未来的竞争中处于劣势地位。另外，通过车商联盟统一对接各类配套服务资源，包括：金融、车源、保险、售后等等，也将为自己的生意带来更大的获利空间。

　　3、互联网平台，真正实现O2O跨线上线下的交易和服务闭环，发挥互联网价值。

　　目前的二手车B2C电商平台，距离车商门店实际的线下交易和服务太远，缺失了中间的上下衔接环节，所以也无从真正推动行业互联网化转型。而不能真正在第一现场掌控线下的交易和服务，各种消费和服务体验提升、各种行业资源整合就无从谈起，更加难在二手车行业内创造真正的商业价值。

　　二手车商+互联网需要二手车人与互联网人的紧密融合

　　在实现传统二手车+互联网转型的过程中，需要二手车人和互联网人的紧密融合。我们在运营车商联盟的过程中，发现这两方面的人，各有优缺点：

　　1、 互联网人对二手车业务是短板，优势是标准化管理。

　　互联网人的这个“业务短板”，是很痛苦的事情。很可能因为这些互联网人的参与，使得车商本来的业务在短期内反而受到不利的影响！因为互联网人相对都比较“书生气”，不太会“做生意”；而二手车人则“江湖气”十足，“做生意”经验老道。这些针对消费者的“做成生意”的宝贵经验，可以说是当前社会环境下，确保二手车交易和利润的最重要保障。

　　2、二手车人难以接受约束，优势是生意能力强。

　　因为车商企业小、操作灵活，所以各种管理都非常个性化，随性而自由。然而这也导致很难被联盟运营的各种规则所约束。而缺乏一定规则约束，车商联盟就很难保障消费者体验，就无法真正打造出车商联盟品牌，也就无从谈起三方共赢。

　　如何在二手车人和互联网人之间寻求平衡，让他们各自发挥自己的最大优势，这里面最需要克服的，就是双方相互的包容和忍让，甚至包括部分短期利益的放下！只有两部分人都特别理解对方，努力的去适应对方，奔着最佳的共赢目标而去，这个联盟才能真正运作下去，才能真正最终创造最大的价值。

　　在此我强烈呼吁，所有认同我这个战略方向的公司小伙伴们和二手车商，大家一定要相互给予足够的耐心和支持！困难是暂时的，前途是光明的，只有傻傻相信未来的人，才能摘取最终的胜利果实！

　　我们需要强大的团队和广泛的资源合作

　　在做车商联盟运营的过程中，我们深感自己作为互联网人，在业务能力上的不足，这让我对车商联盟的车商产生了深深的愧疚感！

　　这让我深深感到，我们需要更加强大的团队！虽然在我们前进的道路上，有些人离开、有些人掉队，但也有更优秀的人在不断地加入我们！在我们将来发展的道路上，我们一定还需要、也一定会有更多的优秀有识之士加入我们的团队！我们需要确保强大的产品能力、车商沟通引导能力、网络推广营销和品牌打造能力、行业链条资源的商务BD能力。我们将始终对这样的优秀人才，保有最开放的态度、最大的耐心去包容、去等待、去合作！

　　另外，为了基于互联网的行业链条整合能力，给传统车商创造最大的获利空间，我们也需要与更多的合作伙伴一起，打造整个行业最广泛的资源合作生态，为提升整合行业的效率、减少不必要的中间环节创造价值！所以，我们也会以最开放的心态、最积极的态度与整个行业所有环节的供应商、服务商一起努力！

　　不忘初心，方得始终，我们将一直在路上！

　　我们坚信这是一个伟大的理念，传统行业?互联网是将来互联网50年发展的必然重心！我们也坚信车商?互联网在中国的二手车行业必然有所作为！

　　即使不是我们，我们也仍然坚信一定有人能够把这种模式做成功！

　　雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！我们不为财富也不为名誉，仅为了一种相信，相信互联网能够为传统二手车带来的美好！我们一定会始终如一地坚持自己的理念，傻傻往前走，哪怕仅仅是为了给后人打下坚实的基础、留下足够的教训！

　　最后祝愿所有的同事、合作伙伴、二手车商甚至我们的竞争对手，在2017年身体安康、家庭幸福、心想事成，收获多多、喜事多多！

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