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　　导读

　　年底了 ，今年你的销售团队业绩怎么样？

　　二手车商的两大核心部门，收购部和销售部，这两部门员工的业绩激励一直是老板们重点考虑的事情！

　　绩效激励，用的好，可以推进员工的工作，用的不好，可能会起到反作用！

　　对于销售团队的业绩考核 ，目前行业上常见的，基本都是底薪+提成！

　　对于底薪来讲，由于区域、级别、环境各不相同，多少会有一些出入，但这个都是固定的，就不多分析了，咱们主要来聊聊，提成那部分的考核规则！

　　提到激励，其实老板们的目的基本都一样，就是要把团队最佳的潜力激发出来，突破自我，实现更好的业绩！

　　但是往往由于不同团队的氛围、文化、人员素质、员工技能等等因素各不相同，也就导致了不同的团队，可适用的激励方式也不一样！

　　具体团队适合哪种方式，需要老板们仔细分析不同考核方式优缺点!

　　那么，目前行业内，在销售团队里都有哪些常见的绩效激励方式呢？将通过下面几点进行详细分析：

　　▌销售团队绩效提成的主要方式

　　▌额外的独特激励方式有哪些？

　　销售团队绩效提成的主要方式

　　从计算业绩的方式来看，基本可以分为两种类型，一种是按卖车的台数进行计算，另外一种就是按月销售的总毛利进行提成计算！

　　而每种类型里，计算的方式也会有所区别，下面进行详细的分析

　　（以下所有提成额度是瞎编的哈，你得自己根据当地的薪资范围调整，这里主要为了说明 每种提成的方法）

　　1

　　按销售台数计算类型

　　对于按销售台数计算时，又可以分为以下几种计算方法，每种方式都会有优缺点，选哪种合适，得你自己琢磨！

　　▌1.固定每台提多少钱

　　这个比较简单了，就是说，销售每卖出一台车，可以拿多少提成，月底按卖出的数量直接计算。

　　例如：每卖一台提400，小王当月卖了5台，拿2000元提成！

　　点评：这种计算方式相对比较简单，没什么可纠结的地方，实施起来也方便，但是如果店里销售的车型不一，比如从10万到200万的车都有，那这种方式肯定就不合适了，人家卖个200万的车和你卖个10万的车都提一样的钱，那谁还愿意卖那高价位的，所以这种方式基本适用卖的价位基本差不多的门店

　　▌2.按台数最高值统一计算

　　这种方式，在第一种的基础上，解决了一销售员积极性差的问题，这种方式按员工销售的数量最高值，可达到的提成额度进行计算

　　例如：公司绩效提成规定：

总数达到4台（含4台）每台400元

总数达到7台（含7台）每台500元

总数达到10台（含10台）每台600元

总数达到15台，每台700元

　　那么小王当月卖了9台车，他的提成总额为：

　　9台*500元=4500元

　　点评：这种计算方式的激励性就特别的大，为什么，例如：小王如果卖了10台车，那么他的提成额度就是10台*600元=6000元，只是多卖了一台，他的提成就多拿了1500元，所以这种方式对员工激励来讲，更有效，简单来说就是刺激呀！

　　但是缺点是，变动辐度较大，不排除员工A把几台全给了B员工，这样B员工冲到下一台阶，提成分点给A!

　　其次，还是没有解决员工注意力只关注台次，不关注老库存车，因为老库存车不好卖，推荐也就少了！

　　▌3.按台数分区间值计算

　　这种提成是在第 二种的基础上，又优化了一下，把卖的台数分了几个区间，并且在不同的区间内的车，提成额度各不相同

　　例如：公司设定区间提成如下：

1-3台（含三台）每台350元

4-6台（含6台）每台400元

7-10台（含10台）每台500元

11台以上每台600元

　　那么小王当月卖了10台车，他的提成总额为：

　　（3台*350）+（3台*400）+（4台*500元）=4250元

　　点评：这种计算方式，稍为较为复杂一些，但是相对来说，保持了激励性以外， 还避免员工盲目冲量，刷量问题，而且也对公司的绩效有了一定的保障，但是这种方式，也无法解决员工陷入一种氛围就是，只挑好卖的车卖，所有的注意力都集中在车台次上，哪种车走的快，就盯着哪种车推荐给客户，可能会导致长库龄车越来越多！同时也无法解决卖不同档次的车提成问题

　　▌4.按台数分区间并按价位档次计算

　　这种计算方式在方法3的基础上，又增加了纬度——车辆价位档次，也就是说，对于车辆的销售台数，还要考虑所卖的车辆价位，不同价位，提成各不相同

　　例如：公司绩效规则

15万以内每台300元

15万-30万每台400元

30-50万每台500元

50万-80万每台600元

80万以上每台700元

　　并且，不同价位车辆数量区间值计算

4-6台（含6台）每台+50元

7-10台（含10台）每台+100元

11台以上每台+150元

　　小王当月卖了10台车，其中4台是15万以内的，5台是30-50万的，1台是80万以上的

　　那么，小王的绩效总额为

　　（4台*300+4台*50）+（5台*500+5台*50）+（1台*700）=4850

　　点评：这种计算方式与第3种相比，同样10台车，由于加上了价格档次纬度，让员工更信服，因为不同价位的车，公司的挣的钱不一样，所以提成各不相同，同时也保障了，不同价位中，卖的越多，提成越高的好处，但是这种方式也有缺点，就是，很多车商的车，并不是价位越高，可提成的额度就越高，有时候，小车的毛利反而比大车还高，这也是很多长库龄车不好走的原因

　　那么为了解决这种问题，自然就引出了以毛利为考核的激励方式！

　　2

　　按销售总毛利计算提成类型

　　按销售总毛利计算基本有两种考核方法，下面就来详细的分析下：

　　▌1.按销售总毛利百分比提成

　　这种方式计算比较简单，但是也更为有效，也就是说，谁为公司创造了更多的价值，提成自然也就越多，而最能体现价值的就是毛利了

　　提成的百分比，需要老板你自己根据当时情况计算，这里只是为了体现计算方法，百分比是瞎写的

　　例如：公司规定，销售员工按毛利的4%提成

　　小王当月卖了12台车，总毛利为150000元，提成为6000元

　　点评：这种计算方式按台数计算的第一种方式来比，也有同样的问题，就是员工不管多努力，提成的比例都一样，让员工动力不足了

　　▌2.销售毛利区间最高值计算

　　为了解决动力问题，对于按毛利提成，引入第2种方式，就是按毛利最高值达到的提成比例进行提成

　　例如：公司考核规则

月总毛利达到10万，按4%提成

月总毛利达到15万，按4.5%提成

月总毛利达到20万，按5%提成

月总毛利达到30万，按5.5%提成

　　小王当月销售总毛利为15万，提成按4.5%计算，提成为6750元

　　点评：这时有人会问了，小王同样毛利为15万，但相 比第一种方式，公司不是多花出了750元吗？

　　是的，没错，但是你要考虑到因为公司多花出了这750元，导致团队的销售积极性完全不同，因为小王肯定会努力把销售毛利往20万这个档冲刺！

　　就这么问你，是第1种方式，小王卖到20万毛利的可能性大，还是第2种方式卖到20万毛利的可能性大呢？

　　假如第一种方式可能性是30%，而第2种方式的可能性是60%！

　　你通过750元去换多出的5万毛利可能性达到60%，你还有什么不乐意的 老板？

　　额外的独特激励方式有哪些？

　　以上几种提成方式中，多多少少都会有些缺点，或者相关纬度未能考虑到的，因此就会有了一些独特的提成规则，下面就列出个给大家：

　　1

　　增加月、年销售冠军奖励

　　增加这个额外提成，更多是为了鼓励最佳员工，每月销售冠军，以及年度销售冠军都会有额外奖励，这个如何奖，就完全看老板你有多豪了，小到几千，大到豪车，随你给！

　　2

　　增加员工级别额外提成

　　对于公司规模逐渐增大以后，员工数量也随之增加，而对于公司老员工，或者级别较高的销售来讲，如果还是与新来的员工同样的提成规则，他们内心是不太平衡的

　　这也可能是导致很多老员工不愿意带新人成长的因素之一，这其实是属于公司培训体系的事情了，在此就不多说，后面有空专门聊下培训体系这个话题

　　那么员工级别提成怎么分呢，简单的举个例子：

　　公司在上同的基本提成制度规定下，增加员工级别提成，例如：

销售总监：每月基础底薪+2000

销售经理：每月基础底薪+1000

高级销售员：每月基础底薪+500

　　所以这就会引入公司的评级体系了，也就是什么样的员工可以升到高级销售，什么样的可以进入销售经理级别，这又引入别外的话题，企业员工级别进升体系，这个话题本期也不多讲，后面再聊！

　　3

　　库存车处理奖励

　　对于库存车，也就是长库龄车，比如在公司放了一年都还没处理掉的，或者基本上高于平均库龄的车型，由于时间久了，基本没有了毛利，而且这车难卖，所以员工一般都不推荐，久之形成了恶性循环！

　　而公司如果规则，对于库存车处理掉，直接根据特殊条款进行奖励，

　　例如：

20万以内库存车处理掉奖励1000

20-50万库存车处理掉奖励2000

50万以上库存车处理掉奖励3000

　　点评：处理掉库存车，并不是为了挣多少钱，因为库存车能挣钱的概率很小，目的就是为了盘活资金，避免资金被 库存车占用！导致年周转效率降低了！

　　所以你愿不愿意激励员工卖掉库存车，需要你的慎重考虑，当然这个规则不一定全适用，只是说这个激励方向要有，车商可以根据实际情况去设计规则！

　　4

　　股权分红

　　对于公司的激励机制，我相信，最高级别待遇那肯定就是股权和分红了，所以对于元老级别的，刚开始跟着打开下的员工，适当给与股权激励，那是最好不过的方式了。

　　但是股权这事情，相对比较严肃的事情，不是谁都能给，需要公司根据多纬度进行考核 员工！

　　以上是具体对于销售团队的提成考核方式，对于收购团队的分享，将在下期给出

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　　总结

　　◣看了这些，如果你遇到团队业绩不好，不要一味的怪员工不行，有时得反思下自己的管理体系是否健全，激励方式是否得当，然后再去衡量员工的能力。

　　人都是贪婪的，良好的激励方式，是你更好的开发员工潜力的有效方法！管理层们，好好反思吧！

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