在我国中重卡行业，经销商凭借自身力量开拓二手车业务较为普遍，但由商用车生产企业统筹支持、积极鼓励二手车业务比较鲜见。

　　2016年11月，福田、陕汽、中国重汽、一汽解放、东风商用车等企业的代表齐聚梁山，共同探讨我国中重卡二手车市场的发展前景。2016年末，多家商用车企业的商务大会上，陕汽和中国重汽已明确表示，将在今年开展二手车业务。

　　主体业务集中在三方面

　　根据记者掌握到的信息，中重卡生产企业已经或计划开展的二手车业务，主要包括“二手车置换”、“库存车发布”和“品牌二手车”三部分，采取平台搭建、线上引流、线下交易相结合的方式来完成。例如，福田搭建的“中国商用二手车信息平台”网站、陕汽推出的“陕汽二手车管家”APP。

　　二手车置换，即通常说的“以旧换新”，不论客户的在用车是什么品牌，只要其打算置换某品牌的新车，便可找到这家企业的经销商或者登陆其信息平台，进行交易。由于“以旧换新”在以往经销商的促销活动中多有应用，操作起来较为容易，因此成为重卡企业开展“二手车业务时，最先开展的业务。中国重汽销售部副总经理段恒永介绍，中国重汽鼓励经销商开展二手车置换业务，已经出台相关支持政策和补贴额度。“其他二手车业务，我们正在规划，今年年内应该会有进展。”段恒永说。

　　库存车发布功能，是为解决经销商库存压力而设置。卡车生产企业一般会与第三方交易平台合作，共同完成。比如，陕汽和“蜗牛货车”平台合作，其经销商借助蜗牛平台发布库存信息，从而与潜在客户或市场上的二手车中间商达成交易。

　　另一项卡车企业都比较重视的业务是“品牌二手车”。这项业务开展起来难度较大，但发展前景比较好。其流程是，得到某生产企业授权的经销商，回购此卡车品牌的二手车，对其进行评估和整备，并申请生产企业认证。得到生产企业认证的二手车，意味着生产企业以自己的品牌信誉为其质量做担保，并为其提供金融、延保、维修等售后服务。记者了解到，目前国内大多数卡车企业还在规划“品牌二手车”业务，不过福田已经开展了这项业务。

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　　对于通过认证的福田欧曼品牌二手车，我们提供相关的质保服务，包括维修、保险等，质保期大概在3至6个月。

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　　北京福田戴姆勒分销中心网络规划与创新业务部部长逄伟说。

　　二手车将成行业发展新领域

　　长期以来，我国众多中重卡生产企业在传统业务的“红海”中竞争残酷，生产企业及其经销商在新车销售环节的利润空间已经非常小，经销商盈利主要依靠产业链上的服务，如金融、保险、检修、物流、挂靠、改装。“我们了解发现，超过86％的经销商都开展了除‘新车销售’以外的一项或多项业务。”陕汽销售部相关负责人告诉记者，“二手车流通市场繁荣活跃、销量增长趋势显著，是行业发展新方向，是一片‘蓝海’。”为了延长经销商产业链，在提高销售增量的同时增加盈利水平。因此，陕汽鼓励经销商开展二手车业务。

　　记者了解到，中国汽车流通协会日前公布的最新统计数据显示，2016年全国二手车交易量1039万辆，其中二手商用车占比近25％。二手商用车的销量与新车销量的规模差距正在逐渐缩小。近几年，我国二手商用车年交易量平均以3％的比例增长。

　　陕汽销售部相关负责人说：

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　　近几年，国内新车销量的增长减缓，商用车同样如此。可以想见，未来，新车销量增长缓慢，但二手卡车交易经过长期沉淀，现已进入发力期，增长空间很大。

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　　在美国，近10年来，中重卡二手车年交易量平均为80.8万辆，中重卡新车年销量平均为32.28万辆，即二手中重卡年交易量与新车年销量的比例为2.5∶1。“在我国则刚好相反。”逄伟告诉记者。我国作为商用车保有量大国，二手中重卡交易的发展潜力很大。

　　此外，开展二手车业务不仅可以促进新车销售，还能吸收更多的客户。通过二手车置换，可以让一名老客户重新成为新车客户，保留在企业自己的服务体系内。其置换的旧车通过经销商的再销售，可以带来一位二手车客户，如果是同品牌，这位二手车客户同样成为企业的体系客户，而他未来还可能再次进行置换，带来更多的客户价值。“大部分重卡用户只在‘交强险’期限内，才会在品牌4S店做维护保养。过了‘交强险’期限后，经销商和用户的联系就会中断。”陕汽销售部相关负责人说，“通过二手车业务，陕汽增加了和客户的粘性，保持长期的联系，在更长的服务链上获得利润。”

　　另外，当卡车企业把“新车销售、相关服务、二手车置换和品牌二手车、二手车相关服务”这一链条全部打通后，会有效提高企业的品牌价值。

　　探索解决办法

　　虽然卡车企业开展二手车业务的前景非常好，但要使之成体系、成规模还面临许多难点。二手车的信息不透明、挂靠经营过户难、限迁问题等。对此，企业在积极探索解决方法。首先，对于信息不透明的问题，最重要的是培训经销商，能检测一辆二手卡车的性能。逄伟告诉记者，培训的重点，就是教会经销商怎么识别事故车：“比如过水车、过火车，我们都做了识别教程。还有，怎样通过车辆的底盘号，查到车辆初始出厂信息，从而检查出是否翻新过、是否更换过关键零部件。”陕汽销售部相关负责人告诉记者：“陕汽在培训经销商时，会重点告诉他们如何识别套牌车、事故车。还会选用二手车进行实操讲解。”

　　对于挂靠公司过户难的问题，卡车企业在授权二手车经销商时会优先选择已经开展挂靠业务的经销商。如此一来，假如A经销商有自己的挂靠公司，B经销商也有自己的挂靠公司，车辆在A和B之间过户的话，手续和费用就可能减免。

　　针对限迁的问题，卡车企业除了在线上整合信息外，也会在线下做实体运营。“我们希望建立几个大型的中重卡二手车交易基地，从而打通全国二手车的流通渠道。”逄伟告诉记者，“比如，A区域限制了某种车辆的尺寸或排放标准，B区域对这类车有需求，我们通过交易基地，把A区域的车引入到B区域。”

这些企业在开展二手车业务

　　陕汽2020年要发展二手车经销商300家

　　

　　二手车业务是成为陕汽2017年后市场营销布局中的重要部分，陕汽将打造二手卡车全网平台，以互联网技术融合陕汽在全国的经销商，形成“天网＋地网”蓝图。2017年发展二手车经销商100家，其中标杆20家、重点40家。2020年发展二手车经销商300家，其中品牌二手车经销商60家。未来，可能会与陕汽“车轮滚滚”信息平台互联互通，共享数据。

　　陕汽二手车业务分为两期。一期在陕汽2017商务大会上已经推出，包括两大功能，即针对客户的“以旧换新”和针对经销商的库存车发布。二期预计在2017年底或2018年初发布，是陕汽品牌二手车业务。

　　陕汽为经销商搭建“陕汽二手车管家”信息平台，从平台搭建、业务培训、宣传推广、奖励政策等方面给予经销商最大力度的支持。

　　陕汽二手车业务与“蜗牛货车”二手商用车O2O综合服务平台进行合作，以陕汽二手车管家信息平台为载体，开展二手车置换、库存车发布、品牌二手车三大业务板块。平台包括客户APP端、经销商PC端、生产企业PC端。客户端可以发布待售二手车信息及换购陕汽产品信息，客户可以自主选择经销商为其服务；经销商端具有客户发布信息修订功能、以旧换新业务、竞价系统、库存车发布、品牌二手车业务等模块；生产企业（陕汽）端具有信息发布、所有模块查看、数据统计等功能。

　　福田希望企业共建二手车信息流通渠道

　　

　　福田戴姆勒开展二手车业务相对较早。2013年开始，就推进二手车业务。以前福田的二手车信息平台叫“欧曼二手车网”，现已升级为“中国商用二手车信息平台”。目前已经有35万名二手中重卡用户在线上，有的是交易过的，有的打算进行二手车交易。

　　截至目前，福田已授权89家经销商，先期试点开展二手车业务。福田提供政策支持，鼓励这些二手车经销商吸收一些客户，如对于用车时间临近更换的用户，经销商应提供一些二手车置换的推广服务和参考意见。去年，福田戴姆勒已开始试点做“品牌二手车”业务。

　　北京福田戴姆勒分销中心网络规划与创新业务部部长逄伟介绍，2016年11月，福田主导并邀请业内的中重卡企业及保险公司、金融公司、道路运输企业等，希望把全国与二手车有关的资源集中在一起，打通二手车信息流通和车辆流通的渠道，延长商用车的生命价值链。为客户提供从买车到运营再到置换的全过程服务，即真正的全生命周期解决方案。

　　逄伟认为，在中重卡二手车业务体系中，各生产企业应该是合作伙伴，各方应该共享资源、互通信息，才能真正解决用户全生命周期内的问题。比如，未来可能一辆车在A企业的4S店维修过，但到B企业来进行二手车交易，这辆车的维修信息，B企业也可以查到，这样就能对这辆车的质量进行很好的评估。“未来，希望企业间可以信息共享，共同维护二手车产业链的生态环境。”逄伟说。

　　戴姆勒-奔驰卡车专注中国高端二手车市场

　　

　　戴姆勒卡车是首家在中国开启二手车业务的欧洲重卡制造商。戴姆勒在中国的二手卡车项目已于2016年成立，目前正在可行性研究阶段，同时与部分客户进行试点项目的操作。

　　戴姆勒将在中国与试点经销商合作开展车辆回收模式的二手卡车业务，试点经销商可以向客户提供二手卡车评估、车辆回收及置换等服务。戴姆勒卡车目前在中国只专注于高端二手重卡市场，这是一个非常专业的细分市场。戴姆勒卡车相信中国的二手卡车市场将在未来几年持续健康发展。

　　二手卡车业务在欧洲市场已发展成熟。戴姆勒在欧洲成立了独立运营的二手卡车品牌“TruckStore”，并在全欧洲开设了约30家该品牌的直营店。TruckStore向买卖双方提供全方位的二手车回购、车辆翻新整备、二手车金融、二手车延长保修以及二次出售服务。

　　斯堪尼亚年内将在华开展二手车业务

　　

　　斯堪尼亚预计2017年年中在中国推出二手车业务。他们将之前在南非、欧洲等地积累的二手车评估经验借鉴到中国市场，同时结合中国具体情况，建立相应的评估体系。至于推广渠道，主要是通过斯堪尼亚在全国各地的经销商进行二手车销售。除了单纯地销售二手车，斯堪尼亚还将增加质保服务和保养服务，保证二手车的使用寿命。由于目前中国还不允许进口二手车，未来斯堪尼亚二手车的来源主要为客户的置换车辆和一些试用车，试用车一般都比较新，有的甚至只用了不到一年。

　　斯堪尼亚方面认为，一旦整体的二手车销售网络建立起来，下一步还会有经营性租赁、回购和换购业务，以及短期租赁业务。这一举措对于固化运营者的运营成本有很大帮助作用。因为运营者不需要更多关注运营成本，只要专注营收即可。固定成本甚至可以细化到每公里、每吨多少钱。

　　斯堪尼亚对二手车业务像对新车业务一样专注，其二手车业务的目标是，为客户提供市场上质量更好的二手车。一辆有斯堪尼亚认证商标的二手车，经历了对其质量和潜在维修可能性的严格评估，客户可以完全放心。斯堪尼亚承诺，经过其认证的车辆，其动力总成可靠，行驶里程数准确。客户购买了斯堪尼亚认证过的二手车，即可立刻投入使用。同时，斯堪尼亚也对二手车提供金融和保险服务。

编辑：陈建文

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