当投机游戏和资本故事讲到尽头，一切终归平静，然后回归商业生意的本质。2018年下半年的二手车电商行业，曾在2017年号称“一成首付开新车”的汽车金融企业们，显得尤为低调。经历“风暴”之后，舆论场也蔓延着汽车新零售故事集体哑火的声音。

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　　故事，似乎再也讲不下去了。

　　在2017年初，推举“以租代购”的汽车新零售广告战处于最疯狂的时刻，不乏一些一线城市的影子。当时某行业观察人士调侃，“有些一线城市明显限牌，推行融资租赁如空中楼阁，显然和转化率毫无关系，所以这些广告仅仅是toVC，但企业并不在意，这很有意思。”

　　不过，去年11月，易鑫集团在香港交易所主板上市，发行价7.7港元，募集资金净额超65亿港元，但上市很快就跌破发行价并股价振荡下行，至今被评论未“上岸”。而优信集团今年7月初正式在纳斯达克市场IPO(首次公开招股)上市，挂牌当日，股价一度触及8.16美元的低点，跌穿了每股9美元的IPO发行价，至今仍在低位徘徊。

　　这些，都宛如当头棒喝，敲打着曾经狂热的企业和资本，最后一地鸡毛。2017年底开始，企业疯狂洗刷市场的节奏也慢了许多。汽车后市场企业和VC们集体陷入沉思，开始思考二手车电商的生意本质。

　　单从模式上看，二手车电商目前商业模式分为C2C、B2C、C2B，但前两者似乎更容易对下游C端的消费行为产生金融需求的延伸，更容易陷入彷徨的“陷阱”，相对于C2B生意中必不可少的供应链金融，前两者的风险也更加不可控。笔者曾此前撰文，C2B是二手车电商终局，从趋势上看，各个企业的认知正在趋同。

　　迷乱与彷徨 未被验证的商业模式

　　曾经的一些企业都寄希望复制粗放的市场拼杀，以获得用户的占有率，但结果似乎并不奏效。

　　罗兰贝格的《2017年中国汽车金融报告》显示，2016年，中国汽车金融的渗透率约为38.6%(此比例为乘用车新车的渗透率，不包括二手车和商用车)，其中， 汽车金融公司、银行、融资租赁公司的 渗透率分别为23.2%、12.7%和2.7%。

　　即使是现在，中国汽车金融的渗透率不足欧美国家(70%以上渗透率)的一半水平，二手车金融的渗透率更低，仅为8%。所以在这样的渗透率水平，开拓C端汽车金融市场比想象的要难。

　　宏观市场的渗透率实际和资产情况有关。众所周知，新车销售渠道和资源一直被主机厂体系主导和控制，留给汽车新零售企业的车源结构是否优质，大家心知肚明，至今没有一家汽车电商公开宣告自己金融业务规模性盈利。例如易鑫、优信，有评论称它们的商业模式都还没有被持续的盈利验证，另外，国内备受关注的趣店，赴美上市半年后当时的PE也仅有4.21倍。

　　除了“未上岸”的易鑫，近些年出现意图分一杯羹的平台令人眼花缭乱，这其中某些平台不乏具有一定的投机性。弹个车、毛豆新车、花生好车、优信新车、神州买买车、备胎好车、美利车金融、来用车等。

　　但是，大多数汽车金融机构采用直租，业务开展消费金融的前提是需要自购车辆，这就对企业的资金实力提出了较为严峻的考验。如果没有雄厚的资本实力和持续的资金来源，汽车金融机构会承担非常大的资金压力，盈利更是难以实现。

　　其次，车辆估值体系尚未成熟，剩余价值预测偏差大，直接影响了融资租赁期结束后的车辆处理，尾端风险不可预知。对于汽车金融公司，VC们更多是在赌明天，而明天永远是未知数。

　　在二手车电商领域持续观察的某VC人士透露，现在的资本市场不再看好二手车电商能不能讲故事，或者把自己定义为金融公司，而是比较关心商业和生意的本质，你能否通过交易而实现盈利?毕竟，交易才是互联网和线下最基础的场景，通过交易延伸出的落地服务、设施建设、全国物流是比较可行的延伸理念，对金融而言，也是后端配套提升效率和降低成本的手段，所以不应喧宾夺主，成为交易电商主要的生意。

　　二手车电商应回归交易的商业本质

　　但实际上，目前一些二手车电商在交易始终无法实现盈利，烧钱带来巨亏后，普遍面临的问题，在面对天花板的时候，不得不将主营业务集中在金融，做最后的赌注。

　　企业豪赌金融背后，资本似乎却在冷静。

　　舆论普遍认为，金融不能作为二手车交易平台的主营业务，一方面是由于国内金融渗透率远不足外国水平，在粗放市场投放下转化率也会相对较低，另一方目前整个汽车金融行业有着线下模式重、资金成本高等顽疾，直接决定了公司的盈利水平普遍不高，并且风险管理和控制水平都比较低，对企业存在很大的经营风险并付出更多的成本。因此，无论是市场还是资本，都认为交易才是二手车电商的本质，是应该集中发力的主要业务。

　　二手车电商的行业价值并不能完全通过押注金融业务来体现，对于他们来说，交易终究是健康的经营本质，是获得营收的直接途径。以美国专注于二手车交易的平台CarMax为例，其市值已经突破145亿美元，超过Autonation和KAR Auction的市值总和。梳理后发现，CarMax在2017年累计总销售和营业收入171.2亿美元，其汽车交易收入占比远大于金融。

　　前文已经提到，C2B模式是二手车电商终局，而在这一模式中，车置宝已经凭借对交易的深耕实现盈利。今年其D轮融资中也宣称，将以400%的增长率实现交易量和营收增长。其CEO黄乐在后续接受外界媒体采访时也表示，交易一定是可以盈利的，而且应该是二手车电商的根基，而所谓的二手车金融业务等，可以是纯利润、净利润的补充。

　　对二手车电商而言，基础设施关系到交易的规模，而交易规模也关系到盈利的规模。

　　作为同样以跨区域交易著称的C2B平台，来自德国的Auto1实现了个人和经销商在整个欧洲无缝交易，借助大数据分析和物流技术匹配跨区域的供给和需求。虽然总部位于柏林，但其在30多个国家拥有业务和基础设施，2016年成交了逾30万辆二手车，营收达到15亿欧元。此前，Auto1还获得软银注资的4.6亿欧元，估值高达29亿欧元，足见以交易为主业的二手车电商模式是成功的。

　　再比如广汇集团、澳康达、车王二手车超市这样的经销商，同样也是以二手车交易为基础，并逐渐成为中国二手车经销商市场的标杆企业，对于他们来说，交易始终是获得盈利的根本。另外，有着印度版人人车之称的Truebi，之所以去年能获得小米雷军和顺为资本青睐，同样是靠着基于布局全国的二手车真实交易。

　　所以，二手车电商的经营和商业模式，需要经过交易实现盈利的验证，让资本和市场看到预期并认可。

　　相关机构数据显示，2017年中国总二手车交易量达1240万辆，二手车与新车销售量之比为0.5：1，远低于美国市场上的2.4：1。此外，中国市场上的二手车交易量将迅速增长，到2022年时或将达2960万辆，相比之下2017年为1240万辆，复合年增长率可能达19.0%。

　　相对于金融市场，对行业而言，未来的二手车交易市场仍然是万亿级的蛋糕，对于专注于交易类的平台更是充满发展机遇，在广阔的实体交易市场，以交易为基础实现企业盈利，应是当下二手车电商们应该注重的经营之本。资本在二手车电商的投入已经到了中后期，企业融资机会越来越小，想要获得更多资本，必须提高效率，解决自身的盈利和造血问题。

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