进入3、4月，全国各大汽车经销商集团2017年财报相继发布，这些数据显然是经过严格计算出来的，对比前几年，其中有些数据还是很让人眼前一亮的。至少，从业绩来看，他们已经找到了新的发展方向，在整体的新车毛利率仍不高的情况下，汽车金融已然成为经销商新的盈利点所在。

　　汽车金融成经销商亮点业务

　　众所周知，目前中国市场的新车销售收益基本由以下两方面构成：1、车辆进销差价+厂家返点;2、增值业务，包括金融服务、精品加装、上牌、保险等。

　　第一项中，由于目前新车销售竞争激烈，除了溢价能力比较高的品牌可以凭借进销差价赚钱，其他品牌基本都是亏本卖车，依靠厂家返点进行弥补。

　　因此，汽车经销商开始重点围绕第二项中的“汽车金融”概念做起了文章。

　　庞大集团金融板块主要包括了庞大乐业租赁有限公司(全资子公司)、庞大欧力士汽车租赁有限公司(中日合资)，乐业主要开展工行卡分期、中行租赁卡、融资租赁售后回租等业务;欧力士主要开展以租代售业务。庞大集团内部人士称：“目前我们旗下经销商的金融产品主要有商用车金融、乘用车金融、二手车金融、续贷金融、库存车金融、供应链金融、试驾车金融、设备贷金融等，基本实现了全覆盖，可以满足经销商自身和不同客户的需求，从而带动经销商整车销售及其他增值业务，为经销商实现创收。目前，个贷和融资租赁产品的所占比重大概为3：2。”

　　“2017年，庞大集团汽车金融渗透率为50.9%，2016年为35.2%，同比上升了15.7个百分点。汽车金融业务占到经销商盈利比例大概在30%左右。”庞大集团内部人士对中国汽车金融实验室研究员表示，增长的主要原因是集团调整发展战略，以金融为龙头，带动整车销售、保险、维修、保养、精品等业务，逐步实现以金融为业务发展重心，从而实现金融渗透率不断攀升。

　　2017年，永达汽车的金融渗透率达62%，全口径金融业务收入实现12.15 亿元，较去年同期增长45.6%。金融业务对集团的毛利贡献度持续提升，已经从2016年同期的17.9%提升到2017年的18.6%。

　　2017年，金融成为中升控股增长最快的部分，在汽车保险、汽车金融以及二手车等增值服务业务板块布局的效果逐渐显现，全年实现增值服务收益17.89亿元，较上年同期增长39.4%。

　　2017年，正通汽车金融板块资产规模同比增长64%至72.4亿元，利润同比增长71%至3.778亿元，毛利润率由48%提升至55%，主要受益于公司完善的闭环汽车金融技术平台。

　　2017年，广汇宝信实现金融服务业务收入2.13亿元，同比增长130.1%，同时集团还将新车业务的汽车金融渗透率从2016年的32.9%提升至48.7%。其中，融资租赁业务收入0.62亿元，同比增长1321.3%，融资租赁台次达到6284台。

　　2017年，国机汽车在汽车金融服务业务方面，逐步搭建起汽车融资租赁业务架构，收入、利润均实现较快增长，全年利润总额突破4千万元。

　　最优质客源掌握在4S店手里

　　2017年，在中国汽车市场“新零售”变革下，一批以弹个车、毛豆新车、花生好车、趣店等为代表，主打“低首付”的新车金融玩家，纷纷建立线下交易场景，开始布局和搭建新零售平台。他们的线下渠道普遍投资金额不大，转战三四五线市场，以低成本向消费者以融资租赁的形势销售新车。

　　面对于此，经销商也不是坐以待毙的，凭借强大的线下交易场景和优质客户资源，经销商集团们在金融业务的布局也是很给力的。

　　正通汽车在2017年完成了对旗下东正汽车金融公司的增资，注册资本由 5 亿元增加至 16 亿元，东正金融核心资本超过20亿元，可以支撑200亿元的放款规模，有望支撑汽车金融业务快速增长。

　　在中国汽车经销商百强集团排行榜中，排名前十五的经销商集团均已建立自有融资租赁公司。一方面，融资租赁降低了购车门槛，为靠纯卖车已较难盈利的经销商增加了盈利点和客户黏度;另一方面，对于提供融资租赁服务，经销商在渠道覆盖和贴近客户金融需求方面的优势无可比拟。好比，目前国内做汽车直租的互联网平台直接从厂家提车有一定难度，对实体4S店而言则完全不成问题;再加上，我国《汽车金融公司管理办法》规定，汽车金融公司不得开设分支机构，这就使得网点遍布全国并拥有一线销售顾问团队的经销商成了厂家汽车金融公司推广业务的不二选择。

　　在2018广东省汽车流通行业年会上，广东鸿粤汽车销售集团有限公司品牌总监邓新峰就表示：“在整个汽车行业发展中，金融化和互联网化是不可避免的趋势，我们经销商集团也只能在这种趋势下把自身的优势体现出来。”所谓的金融化，其实更多的就是体现在金融手段上，通过按揭、融资租赁等产品的金融化来提高留存客户的可能性，达到拓展客户的目的。

　　广州瑞达集团董事长刘伟则称：“网络上所谓的金融平台，他们的获客渠道成本非常贵，而且用大量的资金打广告，硬生生把这个市场往前推。可目前最优质的客源，还是掌握在4S店手里面，所以我们现在做了这样一个尝试：我们一个店20个来店客户，纯粹奔着品牌过来的只有1/5，甚至1/6。为避免其它客源浪费，我们旗下所有店进行了融资租赁产品推广，这样对于融资租赁业务的获客成本是非常低的。”此外他还向大家介绍道，“我们把所有店的产品金融化，客户可以按揭，也可以采取融资租赁的方式，让原本不属于我们的客户变成我们的客户，提高我们的毛利率和客户留存的可能性，目前状况蛮好的，在朝着我们想要的方向发展。”

　　4S店劲推金融方案

　　有调查发现，中国消费者最主要的三类汽车金融信息获取渠道分别为：大流量垂直类的汽车门户网站、汽车制造商的官方网站/微信公众号，以及线下4S店的宣传广告，如店中的横幅、易拉宝、立牌、车贴等。

　　中国汽车金融实验室研究员走访广州各汽车经销店看到，不少4S店门口都悬挂着“0利率、0手续费购车”、“半价提车，1年0利息”、“一张驾驶证，首付二成起，5分钟轻松放贷”这一类条幅。在广州番禺区某宝马4S店内，研究员发现，除了店内随处可见的金融购车宣传横幅、车贴外，每位销售顾问的办公台上都贴着金融产品介绍，就连他们办公电脑显示器上也一样贴着，正如销售顾问所言，“我们主推金融方案购车，信贷渗透率在70%以上。”

　　研究员了解到，目前几乎所有的汽车经销商都与金融机构有合作，几乎所有车型都可贷款，有的是银行贷款，有的是信用卡分期，有的是厂家金融公司贴息产品，有的是担保公司产品，有的是融资租赁产品。某汽车品牌金融主管更是对研究员坦言：“每年全国各地的车展，成了车贷打拼的战场，花招百出，太‘狠’了。”

　　总的来说，通过金融手段运用和产品多样化，在销量增长的同时也会带来汽车金融渗透率的提升。汽车金融渗透率的提升，除了带来不错的佣金收入，更重要的是，通过各项金融产品，4S店能够在未来的三年或者五年时间之后，牢牢地抓住客户，提高客户的粘度，更好地保证自身的后市场服务。

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